Hujroh - Forum Pesantren Indonesia Alumni Pesantren Indonesia Forum      Misi Hujroh
 

Main juga kesini sul:
The Ghurfah Kisah Sukses Alumni Alumni di Luar Negeri Bisnis Online Hikayah fi Ma'had Railfans Dunia Pesantren Ekonomi Islam
Forum  Bisnis & Kerja  Distribusi & Agen 
verkoop bedrijf hoeveel keer winst
Pages: [1]

(Read 383 times)   

Admin

  • Administrator
  • Abadan fi Ma'had
  • ***
  • Admin No Reputation.
  • Join: 2013
  • Posts: 2592
  • Logged
verkoop bedrijf hoeveel keer winst
« on: 11 Feb, 2019, 09:12:17 »


verkoop bedrijf hoeveel keer winst

Distributeurs. De werkzaamheden op het gebied van de distributie als instelling en het beheer en de distributieproblemen in zakelijke geschriften zijn beperkt. Michman (1980) wees op een aantal algemene trends, waaronder de consolidatie van de distributie. De auteur wees ook op veranderingen in de verkoop, servicevereisten en de problemen van kleine distributeurs in de concurrentie op sommige markten. In een empirisch stuk identificeerden Narus, Reddy en Pinchak (1984) typische problemen waarmee industriële distributeurs worden geconfronteerd. Inventarisatiebeleid was het grootste en meest consistente probleem tussen fabrikant en distributeur. In een gelijkaardig maar nauwer gericht empirisch stuk, onderzocht Shipley (1987) problemen die distributeurs van gemanipuleerde producten in Engeland hebben met hun fabrikantenpartners. Hij vond de grootste problemen met leveringen, prijsbeleid, het bestaan van huisaccounts, concurrentie, slechte planning en werkrelaties met de fabrikant, en slechte verkoopondersteuning door verkopers van de fabrikant. In een recentere casestudy in de Britse chemische industrie werden de voor- en nadelen van de distributie onderzocht (Brown en Herring 1995). De auteurs suggereren dat de voordelen zwaarder wegen dan de nadelen, behalve voor hightech- en/of volumeklanten en met een klein aantal klanten die basisproducten kopen. Een dergelijk advies lijkt redelijk in overeenstemming te zijn met wat in het algemeen wordt toegepast. Terwijl er andere bijdragen zijn, zijn de meeste zeer beperkt in focus en raakvlakken met de problemen van distributeurs.
Vertegenwoordigers van fabrikanten en agenten. Het werk aan de vertegenwoordigers of agenten van de fabrikanten is nog beperkter. In een vroeg werk van Sibley en Teas (1979), gebaseerd op antwoorden van 202 vertegenwoordigers van fabrikanten die deel uitmaakten van verenigingen van fabrikanten, werden factoren onderzocht die een onderscheid maken tussen goede en slechte relaties tussen de vertegenwoordiger van een fabrikant en de opdrachtgever. De auteurs vonden dat de belangrijkste variabele de verkoopondersteuning van de fabrikant was, gevolgd door communicatie en organisatie door en tussen de vertegenwoordiger en de opdrachtgever. Bellizzi en Glacken (1986) beschrijven hoe een fabrikant een betere rep organisatie kan opbouwen. Zij geven richtlijnen die onder andere het ontwikkelen van een lange termijn commitment, het geven van goede training en oriëntatie, het gemakkelijk maken voor vertegenwoordigers om geld te verdienen, en eerlijk zijn met vertegenwoordigers. In een gelijkaardig, maar smaller stuk, geeft Mehr (1992) advies over hoe reps te vinden, een matchingproces voor te stellen en klanten of potentiële klanten te gebruiken om de beste potentiële vertegenwoordigers te helpen identificeren.
Gedragskwesties. De gedragsaspecten van kanalen hebben een lange en rijke geschiedenis, daterend uit de jaren zestig en het werk van Louis Stem en zijn promovendi. Veel van het vroege werk richtte zich op conflicten en de oplossing ervan, maar ook op macht en het gebruik en misbruik ervan. Meer recentelijk, Frazier (1983) heeft gepresenteerd meer van een proces kader, wat suggereert dat interorganisatorische uitwisselingen kunnen worden gekaderd in termen van een initiatieproces, een implementatieproces, en een evaluatieproces. Het Dwyer, Schurr en Oh (1987) relatiemodel heeft een enigszins vergelijkbaar perspectief.
Terwijl de gedragsliteratuur en empirische testen is blijven groeien, is de focus verschoven naar de toenemende complexiteit van de geteste modellen in plaats van naar nieuwe theoretische perspectieven of constructies. Het werk wordt gekenmerkt door een grote verscheidenheid aan steekproefkaders en contexten. Ford (1978) gebruikte scenario's om te onderzoeken welke factoren tot stabiliteit in kanalen hebben geleid. Hij ontdekte dat macht en duidelijke rolverwachtingen de grootste bijdrage leverden aan kanaalstabiliteit. In een andere vroege studie, Sibley en Michie (1981), gebruikmakend van een steekproef uit de landbouwmachinesindustrie, vonden dat het gebruik van niet-dwingende krachtbronnen veel waarschijnlijker zou resulteren in hoge dealerprestaties dan het gebruik van dwangmiddelen. Een recentere studie van Frazier en Rody (1991) suggereerde het gebruik van wederkerigheid in termen van invloed en vond steun voor verschillende energiebronnen. Een studie van franchisenemers en franchisegevers in de fastfoodsector (Dant en Schul 1992) gaf aan dat probleemoplossing het meest algemene model van conflictoplossing is. Purohit en Staelin (1994), gebruikmakend van een studentenstaal in een simulatie, vonden steun, in termen van machtsgebruik, voor een relationeel gedragsmodel met asymmetrische machtsverhoudingen en meer gebruik van beloningen, beloften en informatie als niet-dwingende strategieën.
Er worden ook nieuwe soorten modellen ontwikkeld. Weitz en Jap (1995) stellen dat relatiebeheer in distributiekanalen niet langer een machts- en conflictprobleem als zodanig is, maar meer een probleem van relaties tussen bedrijven op basis van contractuele en controlesystemen. Deze auteurs suggereren een reeks factoren die leiden tot de veranderingen in interesse en stellen een schema voor om kanaalrelaties te onderzoeken op basis van contractuele en normatieve controlemechanismen.