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Poner A Los Clientes En El Centro
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Poner A Los Clientes En El Centro
« on: 06 Jul, 2019, 08:50:14 »


Poner A Los Clientes En El Centro

Tener un producto estupendo no siempre es suficiente para sostener una marca. La esencia del negocio de Globetrotters son las promociones y las relaciones con los medios de comunicación, con los patrocinadores y, especialmente, con los clientes. Nuestra primera línea de clientes son las personas que poseen los estadios y su personal de marketing. Si no reservan su evento y lo promocionan, usted está en un gran problema: ni siquiera llegará a la siguiente línea de clientes, la gente que realmente compra los boletos.
Creía que las buenas relaciones con los medios de comunicación y los estadios conducirían a una fuerte promoción del evento. Para crear esas relaciones, aproveché mi identidad empresarial con el Wall Street Journal y con cualquier persona del sector empresarial de otras publicaciones que escuchara a un ejecutivo afroestadounidense que había trabajado durante muchos años en Honeywell hablar de estrategias de marca y de cambio de rumbo. Tenía que conseguir suficiente credibilidad en la comunidad empresarial para que cuando entrara en la oficina de General Mills o Denny's o Target o Reebok, los ejecutivos me vieran primero como un hombre de negocios capaz. Les di la misma historia de reinvención de marca que había dado a los jugadores, y la di una y otra vez. Creé un rumor que me ayudó a conseguir tanto los dólares del patrocinio como la atención inmediata y el respeto de los propietarios de la arena y su personal.
Los Globetrotters era sólo un evento de 200 al año para la gente de la arena, y si el espectáculo no había funcionado bien el año anterior, su instinto era no promocionarnos este evento.
año, o tal vez sólo para dejarnos fuera de la agenda. Por eso, una de las primeras cosas que hice fue reducir el presupuesto de publicidad a la mitad y utilizar ese dinero para contratar a gente de marketing regional. Los vendedores están asignados a 50 ciudades, y todo lo que hacen durante todo el año es reunirse con los gerentes de la arena, su personal de marketing, y con las empresas que quieren promover nuestros eventos. Trabajan con los estadios para desarrollar una estrategia de promoción para cada juego para asegurarse de que sea exitoso. Y las relaciones que hemos forjado con la gente en las arenas han dado sus frutos en la forma en que nos han ascendido. Los gerentes de la arena tienen amigos que patrocinan eventos. También tienen contactos que hacen ventas de grupo, y tienen relaciones con los medios de comunicación locales. El acceso a estos canales ha sido inestimable.
La atención de los medios de comunicación ayuda a cimentar nuestras relaciones con los fans y aumenta la promoción de nuestros eventos. Leí en alguna parte hace 20 años que si golpeas a la gente con tres eventos en rápida sucesión, ellos te recordarán. Así que dos veces al año organizamos tres eventos importantes que van bang, bang, bang, bang, una serie de juegos contra estrellas de la universidad, los jugadores que se reúnen con el Papa o Nelson Mandela, la celebración de nuestro 75º aniversario en el United Center de Chicago, y así sucesivamente. Estos eventos mantienen a los Globetrotters frente al público, y la publicidad que recibimos de ellos vale más que los costos que tenemos para organizarlos.
Utilizamos cada evento para conectar directamente con los fans, los clientes que compran a nuestros patrocinadores y llenan los estadios, y también llegamos a nuestra audiencia de otras maneras. Nuestro compromiso social, parte importante del valor de la marca, está en el centro de todo esto. Organizamos 25 o 30 campamentos de verano cada año para conectarnos con los jóvenes aficionados. Están patrocinados por uno de nuestros socios, Denny's, y nos preocupamos especialmente por ayudar a los niños desfavorecidos. Muchos de ellos no tienen que pagar nada para asistir. Además, nuestro personal de marketing regional identifica a los principales
en las ciudades que visitamos. Nos pondremos en contacto con ese grupo y le diremos: "Vamos a la ciudad, ¿qué podemos hacer por usted?". Por ejemplo, podría donar mi tiempo y hablar en una cena de recaudación de fondos en la reunión anual de una organización. Para estar más cerca de la gente, nuestros jugadores visitan hospitales, escuelas y clubes juveniles durante todo el año.
Como cualquier empresa dedicada al marketing de base, hemos tenido que superar obstáculos. Mis esfuerzos para conseguir patrocinadores han sido muy frustrantes a veces. Dejaría claro a los ejecutivos de marketing por qué patrocinar a los Globetrotters sería una buena decisión de negocios, pero demasiada gente básicamente me dijo: "No me confundas con hechos". Mucho de lo que sucede con los patrocinios es realmente irracional. Es como decidir si comprar un avión corporativo. Puedes hacer una lista de los pros y los contras, pero en última instancia todo se reduce a una pregunta: ¿quieres el avión o no? Lo mismo ocurre, desafortunadamente, con la forma en que se toman demasiadas decisiones sobre el apadrinamiento.
Algunas compañías, sin embargo, han sido excelentes para nosotros. Nuestra relación con Disney ha funcionado muy bien. Todo empezó cuando el presidente de Disney's Wide World of
El deporte se puso en contacto conmigo a través de amigos en común. Nos reunimos y arreglamos para jugar de 10 a 15 partidos al año en sus instalaciones en Orlando, y tenemos nuestro campamento de entrenamiento anual allí. El arreglo financiero ha sido bueno, y hay un efecto de halo que viene de estar en la relación.
Cuando los socios comerciales u otras personas se enteran de que estamos alineados con Disney, nos encierran en sus mentes como entretenimiento familiar. Y puedo llevar ese resultado a nuestros jugadores y empleados y decirles: "Verán, esto es lo que quiero decir cuando hablo de la importancia 
de identidad de marca". Cuando se desarrolla correctamente, puede ser una herramienta muy poderosa.