Strategi Bisnis China : Sesatkan Lawan Agar Mau Merantaikan Kapal Perang Mereka
Arti: Jadikan kekuatan lawan sebagai kelemahannya. Sesatkan lawan hingga akhirnya harga dirilah yang menjatuhkannya. Di masa kini dapat juga berarti: rancanglah suatu muslihat yang berkesinambungan agar musuh dapat ditaklukan dengan mudah.
Strategi ini berasal dari masa Periode Tiga Kerajaan ketika Jendral Cao Cao dijebak agar mau merantaikan kapal perangnya sebelum menyeberangkan pasukannya melalui sungai yang deras dengan dalih agar semua kapal perang tersebut men- jadi stabil ketika menyeberangi sungai. Cao Cao sangat terkejut saat mengetahui bahwa hal tersebutlah yang diinginkan oleh musuh, karena ketika musuh membakar salah satu kapal, kapal yang lain akan ikut terbakar karena kapal-kapal tersebut dirantai dengan rantai baja yang kuat.
Apabila anda hendak melakukan bisnis di China,
janganlah “merantaikan kapal anda semua.” Juga, jangan mengikat tangan anda sendiri, atau membiarkan kantor pusat memberikan anda kesibukan yang berlebih.
Kesalahan ini dilakukan oleh salah satu perusahaan multinasional ketika mereka mengirimkan manajer asal Taiwan mereka ke Cina untuk merundingkan suatu perjanjian dengan asumsi bahwa dia fasih berbicara Mandarin maka dia pun tentunya tahu bagaimana harus berurusan dengan orang-orang Cina di Cina. Kantor Pusat sangat yakin dengan keputusan mereka tersebut. Kejutan!
Manajer asal Taiwan tersebut, karena ingin menyelamatkan jabatannya, selalu bersikap aggresif dari awal pertemuan, bahkan bertingkah seperti memaksa yang mungkin berguna apabila berkendara guna melalui kepadatan lalu-lintas di Taipei, tapi tidak di atas meja perundingan di Cina karena akan menjadi sebuah resep sempurna malapetaka.
Orang Taiwan tersebut melakukan kesalahan pertamanya, yaitu sewaktu dia meminta kuasa dari orang-orang Cina atas manajemen, ketika perundingan baru saja dimulai. Bukan langkah yang tepat, karena yang berunding dengannya adalah orang-orang manajemen Cina. Namun, kantor pusat menyukai langkah pendekatan secara keras ini, dan memerintahkannya untuk tetap bersikap keras.
Kesalahan keduanya adalah memberikan orang-orang manajemen Cina tersebut kontrak yang isinya dapat terlihat dengan jelas sangat mengikat bahkan bagi orang awam sekalipun, sehingga timbul keyakinan bahwa kontrak keijasama itu akan mengacak-acak sarang mereka. Kantor pusat pun menyetujui kontrak tersebut karena disusun oleh pengacara- pengacara asal Amerika. Mereka tidak menginginkan kontrak diubah di atas meja perundingan tanpa persetujuan pengacara mereka di “kantor”.
Kesalahan ketiga yang dilakukan oleh perusahaan tersebut adalah ketika perwakilan mereka tiba di Cina beranggapan bahwa dia mampu membuat pihak Cina untuk menanda tangani kontrak dan menyetujui persyaratan yang “menyunat”. Perhatian perusahaan tertuju pada manajer asal Taiwan mereka ketika mereka menantikannya dengan cemas agar dapat membukukan kontrak tersebut secepatnya — kontrak yang seharusnya dibukukan sebelum akhir tahun supaya sesuai dengan proyeksi anggaran tahunan perusahaan. Libur Natal pun hampir tiba. Semua orang menantikan hasil akhirnya. Harapan akan kontrak tersebut serta keputusan-keputusan dari perusahaan tidak dapat dihindarkan karena saling berhubungan satu sama lain.
“Cring” adalah bunyi dari gumpalan tembakau yang dimuntahkan ke dalam wadah ludah yang terbuat dari alumunium. Sewaktu manajer asal Taiwan mendengar bunyi itu, dia harusnya sadar bahwa perundingan tersebut akan berlangsung.
Main juga kesini sul:
Logged
