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Prendere l'inventario
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Prendere l'inventario
« on: 11 Jul, 2019, 10:54:58 »


Prendere l'inventario

Generalmente, le guerre dei prezzi iniziano perché qualcuno da qualche parte pensa che i prezzi in un certo mercato siano troppo alti. Oppure qualcuno è disposto ad acquistare quote di mercato a scapito dei margini attuali. Le guerre dei prezzi stanno diventando sempre più comuni perché i manager tendono a considerare una variazione dei prezzi come un'azione facile, rapida e reversibile. Quando le aziende non si fidano 
o che si conoscono molto bene, le battaglie sui prezzi possono intensificarsi molto rapidamente. E se si giocano nel mondo fisico o virtuale, le guerre dei prezzi hanno una serie simile di antecedenti. Comprendendo le loro cause e caratteristiche, i manager possono prendere decisioni sensate su quando e come combattere una guerra dei prezzi, quando fuggire e anche quando iniziare una guerra dei prezzi.
Il primo passo, quindi, è la diagnosi. Si consideri un piccolo fornitore di materie prime che improvvisamente ha scoperto che il suo maggiore concorrente aveva ridotto i prezzi a un livello ben al di sotto dei costi della piccola azienda. Una delle opzioni prese in considerazione dalla piccola azienda era quella di abbassare il prezzo con una mossa "tit-for-tat". Ma tale prezzo sarebbe stato inferiore al costo marginale del fornitore, che avrebbe subito perdite debilitanti. Fortunatamente, alcune telefonate hanno rivelato che il suo avversario stava cercando di estromettere il fornitore dal mercato locale, sottovalutando i suoi prodotti a livello locale ma mantenendo prezzi elevati altrove. Il fornitore ha correttamente diagnosticato la mossa dei prezzi come predatoria e ha scelto di fare due cose. In primo luogo, il manager ha chiamato i clienti sul mercato interno del concorrente per far loro sapere che il tagliatore di prezzi stava offrendo offerte speciali in un altro mercato. In secondo luogo, ha chiamato i clienti locali e ha chiesto loro il loro supporto, sottolineando che se il fornitore più piccolo venisse espulso dal mercato, i suoi clienti si troverebbero di fronte ad un monopolista. Le riduzioni di prezzo a breve termine si sarebbero trasformate in aumenti di prezzo a lungo termine. Il fornitore ha individuato soluzioni che evitavano ulteriori riduzioni dei prezzi e quindi evitavano una guerra dei prezzi.
Un'analisi intelligente che porta a una diagnosi accurata è più della metà della cura. Il processo enfatizza la comprensione delle opportunità di azioni di prezzo basate sulle attuali tendenze del mercato e la risposta alle azioni dei concorrenti sulla base degli operatori e delle loro risorse. Non solo è necessario capire perché si sta verificando o può verificarsi una guerra dei prezzi, ma è anche fondamentale riconoscere dove cercare le risorse per combattere.
Una buona diagnosi implica l'analisi di quattro aree chiave nel teatro delle operazioni. Sono problemi dei clienti, come la sensibilità ai prezzi e i segmenti di clienti che possono emergere se i prezzi cambiano; problemi aziendali, come la struttura dei costi, le capacità e il posizionamento strategico di un'azienda; problemi della concorrenza, come la struttura dei costi, le capacità e il posizionamento strategico di un concorrente; e problemi dei collaboratori, o di altri attori del settore il cui interesse o profili possono influenzare l'esito di una guerra dei prezzi. (Per una spiegazione più dettagliata di tali analisi, vedere "Analisi del campo di battaglia" alla fine di questo articolo).
Le aziende che fanno un passo indietro ed esaminano attentamente queste quattro aree spesso scoprono di avere in realtà diverse opzioni, tra cui disinnescare il conflitto, combatterlo su più fronti o ritirarsi. Esamineremo alcune di queste strategie e come le aziende le hanno implementate con successo.