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Tormentate I Vostri Clienti (Lo Ameranno)
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Tormentate I Vostri Clienti (Lo Ameranno)
« on: 07 Aug, 2019, 00:12:59 »



Tormentate I Vostri Clienti (Lo Ameranno)

Riassunto esecutivo
NELL'ULTIMO DECADO, i guru del marketing hanno invocato l'attenzione al cliente, l'orientamento al cliente, e la centralità del cliente. Ma secondo il professore di marketing Stephen Brown, la mania del cliente si è spinta troppo oltre. In questo articolo, fa il caso del "retromarketing" - un ritorno ai giorni in cui il marketing è riuscito a tormentare i clienti piuttosto che assecondarli. Usando esempi vividi, Brown dimostra che molti recenti colpi di marketing per i consumatori non sono stati decisamente orientati al cliente. Hanno contato preferibilmente su cinque principi di base di retromarketing:
Esclusività. Il Retromarketing evita la moderna proposta di marketing di "eccolo qui, ce n'è per tutti" trattenendo le forniture e ritardando la gratificazione. Lo vuoi? Non può averlo. Riprova più tardi, amico.
Segretezza. Considerando che il marketing moderno è in anticipo e trasparente, il retromarketing si rivela in mistero, intrighi e operazioni segrete. (Considerate le classiche ricette "segrete" che hanno contribuito a rifornire ogni sorta di commestibili.) La chiave è assicurarsi che l'esistenza di un segreto non sia mai tenuta segreta.
Amplificazione. In un mondo di incessanti chiacchiere commerciali, l'amplificazione è vitale, e può essere indotta in molti modi, dal mistero all'affronto alla sorpresa.
Intrattenimento. Il marketing deve deviare, coinvolgere e divertire. La mancanza di intrattenimento è il più grande fallimento del marketing moderno.
Tricksterismo. I clienti amavano essere presi in giro. I trucchi non devono essere elaborati per essere efficaci; possono essere a buon mercato. Ma le ricompense possono essere grandi se il marchio è abbracciato, anche brevemente, dalla folla.
I manager possono essere costernati dal pensiero di ostacolare deliberatamente i consumatori. Ma se i mercati fossero davvero orientati al cliente, darebbero ai loro clienti quello che vogliono: marketing vecchio stile, gratuito e provocatorio.
NON RAGGIUNGERE ME WRONG: Non ho nulla contro i clienti. Alcuni dei miei migliori amici sono clienti. I clienti sono una buona cosa, nel complesso, a patto che siano tenuti sottovento.
Il mio problema è con il concetto - e rabbrividisco a scrivere il termine "centralità del cliente". Tutti coloro che oggi nel mondo degli affari sembrano considerare come una verità divina che le aziende sono state messe su questa terra per un solo scopo: assecondare i clienti. I marketer passano tutto il loro tempo a inseguire servilmente le esigenze degli acquirenti, poi meticolosamente creando prodotti e piazzole per soddisfarli. Se le funzioni aziendali fossero personaggi Dickens, il marketing sarebbe Uriah Heep: untuoso, onnipresente, insopportabile.
Amici miei, è andato troppo oltre.
La verità è che i clienti non sanno quello che vogliono. Non l'hanno mai fatto. Non lo faranno mai. I disgraziati non sanno nemmeno quello che non vogliono, come testimonia il successo di innumerevoli prodotti rifiutati dai gruppi focali, dal minivan Chrysler al Walkman di Sony. Un'insensata dedizione ai clienti significa che i miei prodotti, le campagne pubblicitarie di imitazione e la stagnazione del mercato.
E i clienti non vogliono essere soddisfatti, comunque. Ho trascorso la maggior parte della mia carriera studiando campagne di marketing, e le mie ricerche dimostrano che molti dei colpi di marketing degli ultimi anni sono stati ben lungi dall'essere centrati sul cliente. O almeno, i successi sono scaturiti da una comprensione più profonda di ciò che la gente vuole che mai emergerebbe dalle viscere di una miniera di dati. Qualunque cosa la gente possa desiderare dei propri prodotti e servizi, non vuole assolutamente che le aziende che si rivolgono a loro. Non vogliono che ci prostratiamo davanti a loro e promettono di amarli, finché la morte non ci separiamo. Preferiscono essere presi in giro, stuzzicati e tormentati da un desiderio deliziosamente insaziabile.
E' tempo di tornare a un'era di marketing precedente, a quando i marketer dominavano il mondo con creatività e stile. E 'tempo di rompere l'olio di serpente di nuovo. E 'tempo per il reromarketing.

Shock Retrò

Il Retromarketing si basa su una verità eterna: i marketer, come le fanciulle, ottengono di più giocando duro da ottenere. Questa è l'antitesi di ciò che passa per il marketing moderno. In questi giorni, i marketer mirano a rendere la vita semplice per il consumatore, portando i beni sul mercato in modo tempestivo ed efficiente, in modo che siano disponibili quando e dove sono richiesti, ad un prezzo che la gente è disposta a pagare. Potrebbe esserci qualcosa di più noioso? Al contrario, il retromarketing li fa lavorare per esso, limitando la disponibilità, ritardando la gratificazione, aumentando le aspettative, favorendo un'aria enigmatica di irraggiungibilità. Non serve la domanda, ma la crea.
Mentre le strategie di marketing vanno, "Non chiamarci, ti chiamiamo noi" è quanto di più lontano dalla norma odierna che abbraccia i clienti, come è possibile immaginare. Ma si adatta ai tempi. Siamo, dopo tutto, nel bel mezzo di un vero e proprio boom di nostalgia, un fatto non perso per la maggior parte dei product designer e degli inserzionisti di successo. Il retro è ovunque, che si tratti della serie di manifesti pseudonostalgici di Camel Lite (un asso volante con casco in pelle si accende con uno Zippo); dello spot televisivo di Keds per le sue vecchie scarpe da ginnastica (reingegnerizzate, naturalmente, per i consumatori esigenti di oggi); il lancio di McDonald di retrofitted diners (che offrono un servizio al tavolo e i preferiti degli anni '50 come il purè di patate e il sugo); Disney's Celebration, una nuova vecchia città della Florida, proprio come quelle che non sono mai esistite (al di fuori dei lotti posteriori dello studio di Hollywood); o Restoration Hardware, una catena nazionale di vendita al dettaglio che vende repliche aggiornate di vecchi apparecchi, accessori e arredi (perfetti per arredare quella coloniale rockwelliana in Celebration). Retro chic è de rigueur in tutto, dalle macchine fotografiche, caffettiere e radio, ai tostapane, telefoni e frigoriferi. Le montagne russe retrò, i treni a vapore, i dirigibili, le moto e i parchi a sfera proliferano, così come le riproduzioni di attrezzature sportive dei tempi passati. Le barre di tiki sono tornate; le tute di poliestere stanno cavorting sulle passerelle; la moquette di shag viene posata nelle dimore più raffinate; e le auto retrò, come il PT Cruiser e la nuova T-Bird, stanno girando la testa in tutto il paese. È
ha raggiunto il punto, dice il comico George Carlin, dove non sperimentiamo il deja vu, ma vuja de-quei rari momenti in cui abbiamo una misteriosa sensazione che quello che stiamo vivendo non è mai successo prima.
Le persone non sono solo ventose di beni e servizi di una volta, ma anelano anche alla commercializzazione dei tempi passati. In realtà si perdono i giorni in cui una transazione era solo una transazione, mentre l'acquisto di un barretta di sapone non lo era.
significa entrare in una relazione di valore nella vita. Diffidando delle tattiche ispirate al CRM, che equivalgono a stalking, apprezzano la vera trasparenza di un clamoroso huckster. Il retro marketing riconosce che il consumatore di oggi non è altro che un esperto di marketing. Chiamatelo postmoderno, ma la gente ama l'arte ironica di un'offerta di vendita ben fatta. Il meglio del retromarketing colpisce i consumatori con il più difficile delle vendite, mentre li fa entrare nella barzelletta. (Vedi "Time for a New Motown Revival" alla fine di questo articolo).