الكشف عن غير متوقع
في تجارب كرايولا، وكذلك في اختبارات أخرى، أسفرت نتائجنا عن رؤى مدهشة. عندما نطلب من المسوقين ذوي الخبرة للتنبؤ بالمحفزات التي من المرجح أن تثير أفضل الاستجابات، فإن القليل ينالها بشكل صحيح. على سبيل المثال، فوجئت كرايولا عندما وجدت أن تخفيض السعر على منتج أو خط من المنتجات أدى إلى حجم كاف لخلق إيرادات أعلى مع الحفاظ أيضا على ربحية الموقع. وكانت الحكمة التقليدية تشير إلى أن رفع الأسعار سيكون وسيلة أكثر فعالية لزيادة الإيرادات.
وبطبيعة الحال، لا يمكن تعميم النتائج من مثل هذه الاختبارات. على سبيل المثال، قارن اختبارات البريد الإلكتروني التي أجريناها في Crayola مع اختبارات مماثلة أجريناها للكابلات واللاسلكية. وفي كرايولا، وجهت رسائل البريد الإلكتروني التي لا تحتوي على أي عرض ترويجي بشكل سيء بالمقارنة مع رسائل البريد الإلكتروني التي تحتوي على أي من العرضين الترويجيين المختبرين (رسم منتج بقيمة 100 دولار وشهادة هدية بقيمة 25 Amazon.com دولار). في Cable & Wireless، على الرغم من ذلك، جذبت رسائل البريد الإلكتروني التي لم تقدم أي عرض ترويجي أفضل معدل نقر. ولكن هذا جزء من قيمة التصميم التجريبي: فهو يسمح للمسوقين بتجاوز قواعد الإبهام أو الخبرة لتحديد نُهج التسويق التي تعمل بشكل أفضل مع جمهور معين في سوق معين في لحظة معينة من الزمن.
Main juga kesini sul:
